Покупательский цикл или почему продающие тексты не работают

pos terminal and credit card 620x414 - Покупательский цикл или почему продающие тексты не работают

Все мы слышали про какие-то особенные тексты, которые повышают продажи. А пишут их специально обученные маркетологи на полставки копирайтеры.

Таких волшебных текстов или отдельных фраз, которые включают у читателя режим гипноза и отправляют в очередь на покупке товара не существует.

Как заказчик воспринимает термин продающие тексты

На самом деле под термином «продающий текст» бизнесмены подразумевают нечто, что могло бы заставить постриженного на лысо человека, купить набор для ухода за волосами. И не просто набор, а по цене ниже рыночной еще и сомнительного качества.

Все тексты — продающие

Да. Все специально составленные для продающих задач выполняют свою функцию. Скорее, сложно найти подобный текст, который бы не продавал. Вопрос о технической составляющей я здесь упущу. Не об этом статья.

Все продающие тексты можно разделить на две группы по воздействию на потребителя:

  • Отсроченные продажи — цель которых закинуть удочку на будущее. Заставить клиента во время принятия решения помнить о вашем продукте. Т.е. здесь необходимо рассказать о бренде и продукте. Описать его характеристики и преимущества.
  • Немедленный отклик — это горячие клиенты, эмоциональные продажи, а также клиенты, которые уже полны решимости купить давнюю хотелку и на грани принятия решения. Также сюда можно отнести простые действия в виде подписки на рассылку, скачивания файла и др.

Реклама больше не нужна

С появлением интернета появился свободный доступ к информации о товарах. До принятия решения покупатель может самостоятельно изучить информацию. Сравнить с конкурентами и  прийти к продавцу с пониманием того, что они хотят купить.

Концепция покупательского цикла. Согласно данной концепции, любая покупка состоит из пяти шагов. Для успешных продаж вы должны обращать внимание на каждый из этапов.

Шаг 1. Осознание потребности

Это может быть давняя хотелка, четкий план или сиюминутное озарение. На этом этапе точно не нужна реклама. Решение пересесть с трамвая на велосипед придет из других источников, а прямого отклика здесь вы никогда не дождетесь т.к. через неделю решение может уйти, откуда и пришло.

Шаг 2. Поиск информации

Продолжим про велосипед. На данном этапе его интересует исключительно пользовательский опыт. Какой велосипед купить, с какими трудностями придется столкнуться. Любая реклама воспринимается в штыки — продающие тексты бесполезны. Здесь вы уже должны осознать мощь Product replacement и рекламные обзоры у тематических блогеров.

Шаг 3. Изучения альтернатив и рисков

Теперь его интересует конкретные технические нюансы: алюминиевы или стальной, горный или городской, дорогие зарубежные бренды или что-то попроще и локальнее. Он продолжает избегать рекламу т.к. все еще некомпетентен в принятии решений. Продающие тексты даже на этом этапе не работают. И тут снова блогеры из Youtube могут помочь незаметно протолкнуть нужные названия. 

Шаг 4. Принятие окончательного решения

И только на этом этапе происходит первый контакт с продавцом. Покупатель обычно знает, что хочет и выбирает по ключевым для него параметрам. Например: цена, статус бренда, технические характеристики, условия доставки, цвет рамы велосипеда и т.д. Он начинает читать рекламные материалы.

Шаг 5. Оценка покупки. 

Именно здесь вступают в бой продающие тексты. Это, фактически, дублирование предыдущего этапа с проецированием себя в качестве владельца.

Покупатель пытается представить свой пользовательский опыт на будущую покупку:

  • это крутой бренд — буду первым парнем на деревне;
  • черная рама и моя черная экипировка просто великолепны;
  • материалы и комплектующие очень надежны;
  • и многое другое.

Похожие записи

Чем вызвана популярность микрозаймов
Сегодня многие пользуются разными формами кредитов. С их помощью удовлетворяются жизненные потребности. Банки предоставляют такие финансовые продукты, как ипотека, потребительский...
Особенности и виды торгового оборудования, о существовании которого ты даже не представлял
POS (от англ. Point of Sale — точка продажи) — это оборудование, которое используют ритейлеры для продажи в своих сетях....
Автоматизация меняет правила игры для выстраивания цепочек поставок
В логистике поставок при всех возможностях современных технологий все еще много проблем и нередки нарушения сроков. Одной из ключевых проблем...
Управленческий учет — как использовать KPI для стратегических целей бизнеса
Управленческий учет — система для отладки того, что уже налажено и работает. С этим часто сталкивается очень крупный бизнес когда...
Резкий рост поисковых запросов на пиратские копии продуктов Microsoft
После остановки официальных продаж компанией Microsoft ОС Windows в России, количество запросов в Google по поиску пиратских продуктов выросло в...

Комментарии

Бесполезно писать спамные сообщения. Все комментарии проверяются;
Можно оставлять ссылки (через <a href), если они несут полезную информацию или дополняют статью;

Добавить комментарий